Under the MERS situation, but We Can Do It!

지난 달 8일 메르스 최초 확진자가 발생한 이후, 현재까지도 확진자가 계속 나오고 있어 사회 분위기가 많이 가라앉고 경제적 어려움도 겪고 있는시기입니다.

보스톤사이언티픽코리아는 직원들의 건강을 최우선으로 생각하여 다양한 방법으로 감염예방에 힘을 쓰고 있습니다.

하지만 메르스의 감염이 대부분 대형 병원에서 이루어짐에 따라, 많은 대형병원들이 응급상황을 제외한 수술을 중단하고 있어 보스톤사이언티픽에도 적지 않은 영향을 끼치고 있습니다. 더불어 메르스 발생 주요 거점 병원에서는 영업직원의 병원 방문을 자제시키고 있어  많이 힘든 상황입니다.

현재 상황은 많이 힘들지만, 우리 영업팀은 메르스 사태가 진정된 후 더욱  크게 도약하기 위해 만전을 기하고 있습니다. 메르스 때문에 주춤하여 아쉽긴 합니다만, 지난 4월 매출을 115%로 달성하면서 금년도 매출 달성을 위해  달리고 있었습니다.  메르스의 위기이지만, 현재 우리는 재도약을 위해 잠시 움츠리고 있을 뿐이라고 생각합니다.

얼마 전에는 PI팀 영업사원 추성찬 대리가 과거 5년동안 판매실적이 없던 병원에서 Epic 제품을 시술했다는 단비 같은 Winning Case를 공유해 주어 메르스로 침체되어 있는 동료들에게 힘을 주기도 했지요. 추성찬 대리 뿐 아니라, 우리 영업직원들은 현재의 위기를 극복하고자 각자의 전략이나 힘든 상황에서도 이루어낸 Success Story을 팀원들끼리 메일로 공유하고 있습니다. 이 중 일부를 여러분들과도 공유해 드리오니 읽어보시고 열정과 에너지를 얻으시기 바랍니다.

보스톤사이언티픽코리아는 이러한 모든 직원의 역량을 믿습니다. 이러한 상황일수록 모든 직원이 서로를 격려하고 힘을 주어 극복할 수 있을 것입니다. 보스톤 직원 및 대리점 직원 여러분 모두 힘내시어 메르스 위기를 극복하고 다시 달릴 수 있기를 희망합니다. 여러분과 가족 분들 모두 예방에 만전을 기해 감염으로부터 안전하시길 바라며 모두 건강하시길 기원합니다.

Our winning stories, under the MERS situation

‘기회를 찾아라!’ 

Lim, Hee Jin (Sr. Territory Manager, Cardio)

사실 저는 출입 제한된 병원이  3병원 외에는  제한적으로 출입이 가능해서 평소와 다름없이 세이즈 콜을 하고 있습니다. 회사에서 제공된 마스크를 항상 쓰고 있으니 걱정은 안하셔도 됩니당~  평소에 Coverage때문에  늘 아등바등 했는데  요즘은 먼저 못 오게 해주시는 병원이 있어 나머지 병원에 집중할 수 있게 됬다는 긍정적인 측면이 있기도 합니다.  그 나머지 병원에 해당하는 병원들의 현재 기회 포인트를  몇가지 공유하겠습니다.

• A병원은  이oo 과장님이  Rota KOL 중 한분이라 Rota 시술의 여지가 있으면 무조건 In-service 하겠다는걸 연초부터 어필했기 때문에 시술 가능성만 있어도 미리 카톡이나 연락을 해주시고는 합니다. 현재 스텐트 1위 (자랑임)
• B병원 또한 방문자가 없다 보니 늘 윗분들 허드렛일로 바쁘신 신규 스탭에게 매주 새로운 제품 Detailing을 할수 있게 되었고,
• C병원 김oo 교수님 - 평소 연구실로 못오시게 하시나 시기가 이런 만큼 찾아가볼 수 밖에 없게 되었고 그러고 나니 지난 5개월간 투명인간 처럼 대해주시더니 먼저 말을 걸어주시고 농담을 하시는 이변이 생겼고,
• 전 병원  Conformabillity  Model -  사실 제가 Q1에 전 병원 전 고객 대상으로 한 개인 콜 목표가 Premier Diliatation Limit 메세징이었다면, Q2에는 전 병원 전 고객 Conformability Model 메세징입니다.  그런데 이 작은 목표가 타사 직원 누군가가 있으면 타이밍을 찾기가 어려웠던터에 요즘은 아주 여유있게 캡방 전체를 대상으로 그룹 메세징도 가능해 개인 목표를 완성해 가고 있습니다.  

경쟁사들도 병원에서 만나면 다들 건수 줄었다, 환자 없다, 힘들다…상황과 조건은 경쟁사와 우리가 같습니다. 하지만 그 상황을 헤쳐나가는 의지는 회사마다 개개인마다 모두가 다르다고 생각합니다.  환자와 시술 건수가 대폭 줄은 위기 속에서  오히려 뜻하지 않은 기회가 생긴걸 느끼는  1인입니다.  평소 바쁘던 선생님들에게 연구실로 찾아뵙고 메세징을 하기에 최적기가 아닌가 싶고  굳이 연구실이 아니더라도 선생님들도 시간적 여유가 되시다보니  제 메세징이 좀 더 오래 또는 쉽게 기억될 수 있는 시기란걸  느꼈습니다.  요약하자면 제가 드리는 결론은  ‘기회를 찾아라!’ 가 되겠습니다.  각자 담당하시는 병원에 찾아낼 수 있는 기회 요인은 매우 다양하리라 생각되고 여러분들의 뛰어난 역량이 더 빛을 발하는 시기가 될거라 믿어 의심치 않습니다.

힘든 시기일수록 뭉치면 더 빨리 일어서는 법입니다. 다같이 힘내시고 긍정 에너지 퐝퐝~  나누자구요.

The first AUTOGEN ICD from Shinchon Severance on June 26th

Hwang, Woo Seok (Territory Manager, CRM)

6/26 D병원에서 Autogen Launching case가 성공적으로 이루어 졌습니다. 시술시간은(skin to skin) 25분으로 빠른 시간 안에 complication 없이 매끄럽게 끝났습니다. 시술이 끝난 후, A교수님께서는 스텝 선생님들을 불러서는 하기와 같은 말씀을 하셨습니다.

BSC는 ICD최초 개발 회사로, ICD분야는 항상 업계에서 앞서 있다. 이번 Autogen ICD 역시 기대를 져버리지 않고, Longevity, Size, Shape에서 뛰어나다며, 역시 보스톤의 ICD라고 말씀 하셨습니다. A교수님이 자리를 떠나신 후, 3명의 fellow선생님께서 dummy를 직접 만져보며 자신들도 A교수님의 말씀에 동의 한다는 말씀을 했습니다. 실제 skin suturing을 했던 B 선생님은, 타사 제품과 다르게 겉으로 잘 안보이는 듯 하다는 말씀을 하셨습니다.

최근, BSC제품 사용량이 증가에 따라 3명의 선생님도 BSC제품 공부를 자세히 할 수 있는 기회를 요청 하셨습니다. 해서, 1주일에 2시간씩 함께 study 모임을 갖고, 추가로 각 function에 대한 논문 review를 갖기로 하였습니다.

다만, C교수님이 특정회사 사용비율을 타사보다 높게 하라는 지시에, 일단은 제품 사용 제한을 두셨습니다. 제가 이전에 어떤 병원에서 보스톤이 ICD의 Market Share 1위 성과를 이룰때도 각 회사 제품 사용 비율 제한은 오늘과 똑같이 존재 했습니다.Patient Benefit, Operator Benefit을 사용자의 뇌리에 각인 시켜, 보스톤 제품을 사용 안 할 수 없게 하는 것이 제가 가진 장기 중 하나 아니었나 생각 합니다.

다시 이전의 MS 1위 자리 탈환을 위한 첫번째 목표는, C교수님의 Autogen ICD 1case 사용 입니다.

MI 환자 = Promus Premier

Moon, Eui Kyung (Territory Manager, Cardio)

모두가 예상치 못한 메르스 여파로 가장 힘든 시기를 보내고 있지 않은가 싶습니다. 병원 출입이 제한된 영업 환경에서 저의 작은 tactic이 여러분들께 좋은 모습으로 다가갈 수 있길 바라면서 몇 자 적어 보도록 하겠습니다.

메르스의 청정지역? 임에도 불구하고 전반적인 외래환자와 시술이 크게 감소한 상황이며 병원 출입까지 제한 되다 보니 Feild에서 할 수 있는 일이 많지 않다라는 생각이 듭니다.

이러한 상황에서 제가 고안해 낸 생각은 “MI 환자 = Promus Premier”  입니다.

여러분들도 아시겠지만 현재 case 자체가 많지 않을 뿐더러  감소한 상황에 M/S 를 유지한다는 것은 다소 힘든 일이라 생각 됩니다. 메르스 발생 후 근 3주 동안 환자들의 성향을 지켜본 결과 외래를 방문하여intervention으로 이어지는 환자는 크게 감소한 반면 정말 아픈 환자, 즉 심장에 심각한 이상 증상으로 내원한 환자나 MI 환자가 intervention으로 이어지는 비율이 크게 증가 된 것으로 파악 됩니다

이렇듯 외래->intervention의 환자를 벗어나 MI 환자에 대한 적극적인 appeal 이 필요한 시기라 판단 되어 이 방법을 제시하게 됐으며, 일례로 A병원의 경우 권역심장센터로서 MI 환자 비율이 상당히 높은 병원으로 근무시간 외  MI call이 하루에도 여러 건되는 큰 시장 입니다. 평소에는 study 위주의 stent 사용으로 sales up의 한계가 있지만 MI 환자에 있어서는 당직 선생님들의 고유 권한으로 stent가 사용되고 있기에 몇 분 교수님들께 적극적인 독려를 하고 있습니다.

지난 HCP Training 동반하신 B교수님께서 가장 많은 P.P 사용해 주고 계시며 기존 relationship이 좋은 C교수님 또한 많은 도움을 주고 계십니다. 이러한 결과 case가 감소한 상황에서도 A병원의 경우 올해 최고의 stent 판매 개수를 기록하고 있으며 앞으로도 가능한 숫자라고 판단 됩니다.

또한 relationship이 좋은 몇몇 병원에도 이와 같은 방법을 구현하고 있으며 큰 숫자는 아니지만 M/S를 유지하는 데에는 큰 도움이 되고 있는 상황입니다.

이렇듯 SR마다 각자의 영업전략이 있겠지만, 기존에 해왔던 seminar, relationship, case observation등의 activity가 가능한 병원에서는 상황에 맞게 진행되어야 하며 그렇지 않은 병원에서는 저와 같은 방법을 적용해 보는게 어떨련지요?

relationship이 구축이 되지 않다거나 부족해서 어렵다는 후배 Sales Rep 분들에게 한가지 tip을 드리자면 우리가 진행하고 있는 AMI ISR이 있습니다.

MI 환자를 대상으로 하는 연구이기에 참여 센터 확인 하시고 보다 더 자연스럽고 적극적인 approach 가 가능하다 생각 됩니다.

마지막으로 힘든 상황 일수록 담합된 team 모습과 각자의 성실함이 더해 진다면 올해 우리의 목표를 꼭 이룰 수 있을 것이라 확신하며, 단순 판매를 중시 하는 사람이 아닌 사람의 마음을 사기 위해 노력하는 선배 Sales Rep이 되도록 노력 하겠습니다.